優質的銷售團隊如何培育？

銷售團隊的培育是一個系統化、標準化的過程，他首先需要有完整的課程安排，并能夠定期且持續的進行培育，在培育的同時，還要對講師進行能力培養，保證他們的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。如何把銷售團隊的培育系統化、標準化呢?不妨從以下幾個方面來做參考：

一、構建完整的課程安排：針對銷售人員依入行的時間做安排。

三個月內實施

1.產品訓：不僅要懂產品，還要懂得產品能提升客戶哪些方面的現況

2.接待禮儀：如何在黃金七秒內留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶對品牌及產品的好感。

3.陌生開發技巧：了解陌生開發是業績提升的重要關鍵，陌生開發的九宮格應用，陌生開發的拜訪技巧。

4.電話開發技巧：電話禮節、電話時機、電話開發流程。

5.職涯規劃：如何建立職業精神，如何從未來看現在，如何自我充實

6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導成交。

三—六個月實施

1.銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

2.客戶經營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質，客戶關系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員

3.時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規劃每天的最佳時間利用，如何創造最佳效能

六個月—一年

1.顧問式銷售：如何以專業、服務的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產品說明、異議處理、協議成交等完整步驟完成銷售

2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當的時間做出最合適的應對，如何挑動客戶的心

3.客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的處理技巧

一年以上

1.商務談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協議切實執行

2.目標管理：如何透過PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執行，如何以SMART原則制定可行的銷售計劃

3.客戶服務系統：對客戶的服務已不再是隨機式的服務，如何以系統思維做長期式、循環式的服務，以利再生客源的創造

二、定期且持續性的施予培育：我們常常會有一種誤解，以為一次的培訓就可帶來宏大的效益。其實每次的培訓若能帶來一些啟發，帶動一些改變和進步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長期且持續的。筆者所知道的一家汽車銷售集團，創立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運營并不理想，于是總經理就改弦易轍，招募的新人改以無經驗為主，由集團策劃系統式且長期性的培育計劃，幾年下來擴展為擁有超過三十家4S店的銷售集團，資本額已超過二十個億。所以優質的銷售團隊是可以透過系統性、標準化的培育建立的。

三、建立學習護照：培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學習護照制度，任何人到企業都必須接受各階段的培訓，并與績效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個團隊的水平同時提升。

四、內部講師的優質化：若企業允許，盡量讓內部講師專職化，如果條件無法滿足，也應該讓內部講師受專業的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時，氛圍不佳，學員意興闌珊，就會殊為可惜。

五、適當的外聘講師：雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學員也較有新鮮感，所以適當的采用外聘講師，可產生較高的學習興趣及學習成效。

六、淘汰弱化人員：銷售是很強調行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負面的思維會影響其他人員。在實務上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業績，反而讓整個團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優質的文化形成時，就是優質銷售團隊的建構成形時。

當然整個銷售團隊的培育還包含日常銷售管理、區域經營、客戶關系管理等，所以除了內訓體系的健全，平日的管理也是很重要的一環。國內市場未來的競爭將會是大者越大、小者越小的兩個極端，哪家企業越早能建立優質的銷售團隊，誰就越能在未來的競爭之中脫穎而出。