營銷診斷四大問題

產品“問題”診斷

常見的產品“問題”有以下方面：

1．產品品質不良；

2．產品造型、包裝或品牌有缺點；

3．老產品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦；

4．已成為夕陽產品；

5．消費者的消費要求趨勢轉變；

6．該公司某一產品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會；

7．該行業的技術發展迅速，而該公司在研究與開發方面有待加強；

8．競爭廠家推出新產品，其技術、品質或選型等方面勝過該公司產品；

9．新產品不符合顧客的需要。

價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

1．價格過高使顧客無法接受；

2．價格太低，反使顧客認為該產品的技術、品質不高或品牌信譽不好；

3．付款條件不當；

4．市價混亂，導致經銷店不敢向消費者推薦產品，深恐比別家經銷店貴而影響銷售或商店信譽；

5．應運用而未運用分期付款或量多優惠的方式；

6．價格高出國內同類產品太多，但彼此的技術差距很少，以致銷量太小；

7．工業品處于投入期，對居領導地位的重要客戶未能優惠供應；

8．業務員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，致使該公司供貨價格節節下降；

9．該產品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式以爭取較多的消費階層；

10．未做好“非價格競爭策略”。

銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

1．客戶數不斷減少；

2．沒有抓住好客戶；

3．未有效開拓新客戶；

4．遺漏某些“銷售區域”；

5．渠道設計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道；

6．未打入比原銷售渠道更好的新型銷售渠道；

7．中間商的利潤偏低，導致向心力、銷售力不足；

8．不同銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應的營銷策略；

9．該行業倒風盛行時，未縮短付款期，甚至做現款現貨交易；

10．中間商運用不當；

11．未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩定”。

推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

1．業務員缺失太多；

2．未做好業務員的管理和教育訓練；

3．未做好零售支持；

4．未能充分掌握客戶；

5．該做而未做廣告或廣告策略不當；

6．不重視公關宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也未做出積極、恰當的公關反應；

7．在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位促銷工作