目標銷售任務核定4分法

這樣，使生產企業在核定目標銷售任務量的時候，也不得不跟隨經銷客戶的進貨習慣以及產品類別的銷售形勢的實際情況，借以核定目標銷售任務量。常常是走勢好的產品，所核定的目標銷售任務量高些，銷勢遲鈍的產品，其核定的目標銷售任務量低些。

品類分配法的運用，容易受消費者對產品需求、喜好、習慣、忠誠度等狀況調查分析程度、深度以及市場區域經銷客戶的流通渠道、進貨習慣等實際情況的綜合通盤分析程度等制約。

品類分配法的合理程度，取決于銷售經理、業務代表對轄區市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度的高低。只有銷售經理、業務代表對轄區市場的了解、把握和信息收集、整理、反饋的真實程度高，通過品類分配法核定的目標銷售任務量才會更合理、更貼合市場實際，有利于銷售業務的更好開展。

◆商業法

生產企業的銷售渠道，往往受經銷商業商業單位銷售渠道的制約。所以，生產企業在核定目標銷售任務量時，往往也是根據經銷商業商業單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網絡的疏密，擁有二級客戶數量的多少、推銷能力的高低、業務人員素質水平的高低等因素，來加以核定目標銷售任務量。這就是所謂的商業法。

這種以自身客戶為導向的分配法，有利于所定目標銷售任務量的實際完成程度。只有對經銷商業商業單位銷售渠道覆蓋面的寬窄、銷售網絡的疏密，擁有二級客戶數量的多少、推銷能力的高低、業務人員素質水平的高低等因素進行深入、充分的調查了解、綜合分析并加以運用，根據市場對產品的接受度、市場空間的成長度、市場空間的挖掘度、客戶空間的擴張度等具體實際，來核定的目標銷售任務量，才能激發經銷客戶的推銷積極性和認可度，畢竟銷售的實現，是企業銷售經理、業務代表和經銷客戶互動合作、推拉結合、互相認可、真誠配合的結果。否則，過高的銷售任務量，只能使商業客戶倍感壓力感，失去自我空間。

以上的目標銷售任務量4分法，只是一般常用的核定思路，是相互為補、交叉互用的。銷售經理在進行目標銷售任務量分配核定過程中，必須在對市場實際、消費狀況、社區人文、經濟狀況等的綜合分析、研究，才能保證目標銷售任務量分配的合理性、可行性，才能盡量避免偏差與不足。