做好DM營銷的七點參考建議

建議五：回復設計要簡單便捷

進行回復設計的時候，要充分考慮到客戶參與的便利性，注重細節和人性化。在回復的表格里重提客戶將獲得的利益，以加強對其的吸引力。一是盡量減少目標客戶思考的時間，設計的表格盡量簡單，需要客戶回答問題的時候盡量采取選擇的方式，少開放性問題。二是降低回復的麻煩程度，盡量讓目標客戶少動手，回復卡中的有些表格，可以預先填好。提供給客戶的回復方式盡量多，讓客戶根據其實際情況自由選擇。直郵信函中回復方式可以有電話、郵箱、傳真、郵寄地址(郵編)、網址、QQ、MSN等。需要注意的是，提供回復方式別含糊不清，或不完整，比如很多企業在提供地址卻沒有提供郵編，這些細節都會破壞消費者對產品的好感。另外，還可考慮短平快的回復方式，如針對網絡一族進行直郵營銷時，就可以在網上設置專門的反饋通道，這對雙方而言都是一個快捷、方便的方式。

建議六：建立獨特誘惑力

如果將企業的直郵銷售看作一個產品，那么信封就是這個產品的包裝。目標顧客郵箱里天天電話單、朋友寄來的賀卡、銀行賬單、各種企業目錄等信件源源不斷。要想消費者從眾多的DM直郵中拆開你的信件，那你的信封就必須夠獨特，夠有誘惑力。根據專業統計，消費者在每封信件上只會停留短短7秒鐘。如果目標顧客連你的信封都不拆開，就別提DM營銷的成功率。企業必須抓住直郵信封上的每一個元素、每一個細節，來傳遞企業的營銷信息，把最誘人的賣點推銷給目標顧客，讓他們毫不猶豫地打開你的直郵信封。一般來說，尺寸比較奇異、不合常規的信封能夠有效地吸引目標顧客的注重。在郵政規定允許的范圍內，可以通過獨特的圖案、改變尺寸或顏色來突出自己的信件。只有吸引了目標客戶的眼球，才能大大提升信件的拆開率。企業可以隨同信封附上小紀念品、打折卡、刮刮卡等小玩意，這些小伎倆對于很多消費者來說是難以抗拒的。這些小玩意可以直接粘在信封上，也可以通過信封上的透明缺口展示給目標顧客。一旦你的目標顧客撕下你附送的小玩意，其實就同等于打開了你的信封。另外，企業可以充分利用透明缺口展示，將直郵信件中最有吸引力的部分首先展示給目標顧客。

建議七：投放時機要具效益型

在特定時刻進行直郵營銷投放，能有效提升其效益性，起到事半功倍的效果。利用重要日期。在重要節日或客戶生日的時候進行公關營銷傳播，起到的效果比平時要好很多。比如利用春節這一最重要傳統節日，給目標客戶發送節日的賀卡或禮品，傳達對其的美好祝愿，提升產品美譽度，相信在春節過后的新一輪銷售旺季里能收到良好的效果。利用熱點事件。抓住社會上發生的一些熱點事件進行直郵事件營銷，產生的效果就可想而知。比如在非典時期，一些藥企就給自己數據庫中的消費者郵寄防非典資料，贈送產品等等。

試想，在這個特殊時刻的雪中送炭行為，怎能不讓消費者感動，進而建立對產品的好感度呢？我們需要注意郵政系統工作特點這個現實問題。郵局重大節日前優先處理的往往是私人信件和包裹，對帶有宣傳性質的印刷品會積壓處理。這樣信息傳達就會有延誤，有時候這種延誤可能會長達半個月以上。節前的東西，往往在節后才收到，甚至遺失。一方面，我們要借助重大節日進行直郵，另一方面也要求直郵營銷在節日前需要特別注意，時間上要足夠提前。