銷售員要學會用數據說話

如何運用數據來說話，是銷售人員必學的一門課程。為什么這門課程這么重要呢？其實除了我們的銷售人員知識和閱歷不夠豐富外，是主要的就是沒有這個數據的觀念。

在我們大部分的企業里都普遍的存在這種情況，業務員都不太重視數據，不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數據分析營銷的書少之又少，可以說是鳳毛麟角。其實，所有的營銷都可以用數據來表達，數據是最有說服力的。外企與內企的最大區別是：

外企喜歡用數據分析，內企習慣用古人的話、偉人的話、名人的話和領導的話來說理。但是在營銷實踐中，筆者的體會是更傾向于用數據說話，因為數據是不以人情和環境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數據面前人人平等。跟經銷商談判主要是數據分析，分析一些營銷常用的數據。如銷售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數、門店活躍數、同比增長、環比增長、投入產出比等等。這些數據都是針對市場和業績來要求的。

用數據說話首先要學會分解數據，分解后的數據才會更加清晰和明了。比如銷售費用，我們通常會把它分解成銷售人員的報酬、廣告費用、業務費用、售后服務費用、銷售物流費用和公關費用。其中又把人員費用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特殊獎勵；把業務費用分解為：差旅費、業務招待費、銷售折扣、壞賬損失和培訓費。通過這樣的分解就更加能看到我們的費用是增加還是減少，投入產出比也更加清晰，不會是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會讓經銷商口服心服。用數據說話其次是學會用橫向對比和縱向對比。橫向對比就是同類事物的相互比較，經銷商銷售中的橫向比較是與同類型、同層次、同消費層面的經銷商之間的比較。縱向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷售上的事項具體量化，使得銷售的比較更具實際意義。

用數據說話還要學會使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出具體的實況來。通常使用的工具有：適用于比較分析的數據圖表類型、適用于推移分析的數據圖表類型、適用于市場份額比例的圖表類型、適于產品層疊區分的堆積圖示分析、適于產品類型分布的象限圖分析、適于綜合實力分析的雷達圖示、適用于計算的函數等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復合餅圖、散點圖都是與銷售有關的一些常用圖。

由些可見，說服別人雖然是一件難事，但也不是做不到的事，關鍵是看你怎么樣說和怎么樣做，但最重要一點就是一定要說到別人的心坎上，你用了這些數據做為事實的證據，那么你的客戶也就是自然的心服口服了。