工程機械行業現狀及企業銷售模式分析

近年來，我國工程機械大型裝備獲得了長足的發展，企業緊密結合工程機械的需要和施工的要求，實現了進口替代。在前期工程機械行業景氣度低迷、國內需求疲軟背景下，行業內企業紛紛通過增加海外出口、拓展多元化發展以補充其主營業務的下降。隨著我國企業逐漸成為國際工程機械領域的重要參與者，許多企業對自身的定位已經從行業領先變為了國際領先，其品牌影響力、國際化程度、企業管理水平和價值鏈整合能力等方面都有大幅度提高。特別是排頭兵企業，更是在國際化道路上不斷探索著更加可行的方案。

日前，中債資信工程機械行業研究團隊發布的一項報告提出，2017工程機械行業有望走出寒冬，但通過對部分企業進行深度剖析和對比發現，在工程機械行業經歷較長一段時間的底部徘徊背景下，部分企業風險暴露加大，國內工程機械行業以信用銷售為主的模式仍面臨較大的信用風險敞口。值得思考的是，在探索國際市場的道路上，我國工程機械企業如何在傳統銷售路子的基礎上取精去糙，提升經營能力和抗風險能力?

行業現狀：以信用銷售為主

目前，我國工程機械行業基本形成了“國有、外資、民企”三足鼎立局面，以徐工、柳工、廈工為代表的國有企業，憑借豐富的行業經驗、多元化的產品群和主導產品市場占有率高等優勢實現了經營規模和市場影響力的較大發展;以美國卡特彼勒、日本小松、瑞典沃爾沃、韓國斗山等為代表的外資企業憑借資金、技術、品牌優勢在國內工程機械高端產品市場上占據主導地位;以中聯重科、三一重工為代表的民營企業，依靠產權清晰、機制靈活和特有的管理模式成為了行業的新生力量，市場競爭力快速增強。相反，一大批規模較小和技術薄弱的企業則面臨被淘汰的局面。

報告指出，國內工程機械行業以信用銷售為主。所謂“信用銷售”，顧名思義，即企業通過分期付款、延期付款等方式向單位或個人銷售商品或服務的交易方式。記者了解到，實際上，目前國內企業信用銷售已經非常普遍，如分期付款、賒銷等，但缺乏系統的引導與扶持。在國外發達市場，信用擔保制度已經健全，使用信用服務非常普遍，很少現金交易。

根據披露的公開資料來看，徐工機械、中聯重科、山推股份和柳工股份均要求經銷商在一定期限內買斷并要求有相應的資產抵押，對經銷商的審核較為嚴格。而廈工股份銷售模式以代理制為主，授權部分經銷商開展按揭銷售業務及使用“全程通”結算方式，未對代理商的信用額度及是否有一定資產抵押做出明確要求，從近年廈工股份公告多起訴訟經銷商貨款、占用費等拖欠不還情形來看，廈工股份代理商整體資質水平相對薄弱，銷售模式最為激進。

銷售模式：仍面臨較大風險

報告分析指出，隨著工程機械行業2016年8月以來行業景氣度的持續回暖，以及各大廠商提高全額付款的比重，控制信用銷售規模及加大對前期信用銷售賬款的追回，預計 2017年信用風險敞口(即因違約行為導致的可能承受風險的信貸余額)將有進一步降低，但存量風險敞口收入比仍處于較高水平，前期大量信用銷售形成的壞賬損失率或將進一步增加，整體看未來工程機械行業仍面臨較大的信用銷售風險。

在前期工程機械行業景氣度低迷、國內需求疲軟背景下，行業內企業紛紛通過增加海外出口、拓展多元化發展以補充其主營業務的下降。報告認為，未來產品競爭力、信用銷售激進程度、運營效率等要素將成為企業間信用品質分化的驅動因素。首先，工程機械行業屬于資金、技術密集型行業，存在一定規模經濟效應，規模大、產業鏈控制能力強的工程機械企業，在面臨市場劇烈波動時具有一定的抵御能力，而綜合性、多品種企業能夠分散單一產品市場波動帶來的經營風險，整體風險相對較小。

但品種相對單一的中小企業在面臨行業景氣度下滑時抵御能力較弱，企業盈利狀況會表現出更強的波動性。其次，工程機械行業前期較大規模的信用銷售在擴大企業收入和利潤規模的同時，也使其回購風險有所增大，若企業回款或回購擔保對象以個人或資質實力較弱的經銷商為主，則潛在違約風險較大，而部分銷售政策相對謹慎的企業要求經銷商在一定期限內買斷并要求有相應的資產抵押，對經銷商的審核較為嚴格，則潛在違約風險較小。最后，運營效率高的企業，其應收賬款周轉率和存貨周轉率較高，資金運營效率高，資金鏈較為靈活。而運營效率低的企業，其應收賬款周轉率和存貨周轉率較低，對企業資金形成一定占用，其資金鏈更易受沖擊。