三一重工非洲初步完成戰略布局 引領中國機械國際化

整個5月上旬，非洲大地都在勁吹一股“中國風”。為非洲帶來這場“中國風”的正是中國國務院總理李克強，8天四國、百余場活動，總理李克強的非洲之行，引發輿論高度關注。引發輿論關注的，還有包括“蒙內高鐵”在內的中非六大合作工程。從高鐵到飛機，再到基礎設施建設，在中國面臨經濟轉型升級的背景下，非洲對于中國經濟的承接作用正在持續凸顯。

顯然，三一早已抓住了這一機遇。從2002年第一臺設備出口至非洲，到2013年底，超過6000臺三一設備出現在非洲大地上，這預示著三一在非洲已初步完成戰略布局，其國際化步伐將進一步向縱深拓展。

數十億元的大生意

非洲，這塊約占世界陸地總面積20.1%的大陸，不僅擁有豐富的資源，而且由于其工業化和城鎮化正處于快速發展階段，注定了它必定成為各國工程機械企業一較高下之地。

自上世紀90年代開始，中國工程機械企業開始扎根發芽。特別是以三一為首的中國本土企業，將自主創新作為公司的核心競爭力之一，這為中國工程機械企業走向世界舞臺奠定了基礎。隨后發生的故事也印證了三一正確的戰略選擇。

在中國本土市場，崛起的中國工程機械企業漸次收復“失地”。雖然經歷了多次困難時期，但中國工程機械企業與國外巨頭的拉鋸戰，很快就結束了。代替“拉鋸戰”的，是中國工程機械企業步步為營的“包圍戰”。此役結束后，中國工程機械企業徹底扭轉外資品牌獨大格局。

同時，中國工程機械企業也“駕船出海”，尋找著新的市場亮點。很快，非洲這塊大陸，吸引了眾多前來“淘金”的中國工程機械企業。

借助中國建筑商的力量，中國工程機械產品于上世紀90年代中期，在非洲嶄露頭角。不少中國建筑公司在海外施工中嘗試使用國產設備，此后對國產設備的采用比例逐年提升，自2005年后，中國建筑公司每年采購國產設備數量比例達50%，2010年提升到70%。甚至還有不少外國建筑公司也開始青睞“中國制造”的工程機械產品。截至2013年底，三一在非洲銷售的產品金額達到數十億元。

埃塞俄比亞駐華使館公使銜參贊塔斯法耶·伊爾馬·薩博認為，通過與中國企業合作，進一步提升了非洲自身的發展能力。例如，埃塞俄比亞和非洲其他地區交通、水利、電力等基礎設施比較薄弱，長期影響著經濟發展和人民生活水平的提高。中國企業在這里架橋修路，為埃塞俄比亞經濟發展創造了良好條件，也給中國企業開闊了新的市場。

從1臺到6000臺的跨越

作為行業龍頭企業，2002年，三一第一臺泵送產品進入北非市場，這一次“試水”非洲市場，讓三一看到了這片大陸的增長潛力。

在多年布局后，三一重工在非洲市場組成了“南北”兩個區域市場。北邊的包括阿爾及利亞、尼日利亞、埃塞俄比亞等市場由三一北非大區管理，南邊的安哥拉、南非等市場由三一南非大區管理。這樣分區管理的效果明顯，12年來，三一出口至非洲的產品，從最初的1臺躍升至6000臺，位列中國工程機械企業產品出口非洲第一名。

其實早在2010年，三一重工總裁向文波就透露，公司即將部署非洲的戰略意圖。當年7月結束的南非世界杯，幾乎每一個新建場館都有三一的“功勞”。

三一北非大區總經理李磊透露，三一產品為非洲的經濟建設和樹立一流的中國品牌形象做出了很大的貢獻。如以前一樣，在北非大區，三一設備參與了諸多重大項目建設。在肯尼亞錫卡高速公路、內羅畢東非第一高樓、蘇丹麥洛維大壩、阿爾及利亞東西高速、利比亞東西沿海鐵路、尼日利亞Gerugu 340兆瓦發電站等項目上，都能看到很多三一設備的身影。

以阿爾及利亞東西高速為例，該項目投資金額60多億美元，主要由中信、中國鐵建承建，東西橫貫阿爾及利亞全境24個省區。共200多臺三一設備參與了該項目建設。據不完全統計，參與施工的平地機超過30臺、攪拌車達到30臺、壓路機近80臺，還有近60臺起重機械、挖掘機械等設備。

這一現象同樣出現在南非大區。據三一南非大區總經理肖江介紹，以南非市場來看，三一設備廣泛服務于南非各大施工場地，產品涵蓋了混凝土機械、挖掘機械、道路施工機械、起重機械、樁工機械等三一全系列主打產品。

由于三一在非洲深受認可，并做出了驕人的成績，三一在非洲的代表機構——北非大區、南非大區負責人和國家首代屢次受到國內外國家領導人、重要政府官員的親切接見。

做好本土化產品，2013年銷售同比增長超50%

這樣優秀的業績也延續到了2013年。據中國工程機械某行業網站的統計數據顯示，2013年，三一產品在非洲市場的銷售同比取得了超過50%的增長。

李磊表示，能取得優秀的銷售業績，與各區域的努力密不可分。這種努力包括制定適合各區域的銷售策略。依靠此類策略，北非大區和南非大區都取得了較為理想的成績。

據李磊介紹，這類銷售策略中的其中一條，就是“大項目大訂單突破法”。這一法則要求北非大區各國一線營銷人員，必須將自己所在國家的大項目大訂單，第一時間報至大區總部。再由大區總部協調國內事業部和其它部門成立專項項目組，集中優勢資源進行突破。通過這種方法，去年三一在阿爾及利亞一舉拿下了15臺產品訂單，以及突尼斯政府招標的10多臺產品訂單，金額超過1億元人民幣。

當然，能讓客戶產生信任感，最主要的還是三一過硬的產品質量。對于做非洲市場的工程機械企業來說，首要課題是如何讓產品適應非洲的地理環境。

非洲的路況不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。氣候跟國內也不一樣，室外氣溫常年高達60℃。普通產品在非洲行駛極易出故障。出口非洲的產品對質量和性能要求更高。

對此，三一通過市場調研，開發出了適合當地需求的產品和服務模式，如混合動力平地機、12噸單缸輪壓路機。同時，三一高度重視當地服務配件的建設，在非洲眾多地方建設了配件倉庫和服務基地。這些舉措，進一步贏得了客戶認可。

談到李克強訪問非洲之后的布局，李磊表示，北非大區各國整體基礎建設仍然比較落后，工程機械市場仍將繼續保持增長態勢。這一觀點也在5月8日舉行的第五屆國際基礎設施投資與建設高峰論壇上得到印證。在此次論壇上，非洲進出口銀行執行副行長Denys Denya表示，非洲在基礎設施發展方面面臨非常多的缺陷，要彌補這些缺陷，在未來的十年中，每年的平均投資額度需要達到930億美元。

從另一個角度來講，這是一個好消息，對中國工程機械企業來說，這是一個大機遇所在。或許，在接下來的十年，中國工程機械企業將在非洲煥發蓬勃生機。