林海燕：兩年之間從擺地攤到開工廠

     淘寶網最大的賣家檸檬綠茶年營業額達2個億，8月30號他在上海召集淘寶網上200多皇冠賣家開會，其中不少賣家年營業額也有七八千萬，這個數字足以讓他們有資格被稱之為“老板”。

　而四五年前，他們也和多數人一樣屬于工薪階層，甚至是沒有工作的一群人。無疑，他們的成功轉變對于想白手起家的人來說，是一個巨大的誘惑。

　但是，大家疑惑的是，優勢已經被早先四五年前進入網絡的這批人占據了，現在如果還有人踏入網絡創業，是否還有機會可言?

　林海燕就是打破這個疑惑的人。兩年前，一個人拉著兩三歲的兒子的她還在外面擺地攤，2008年正式上網做服裝尾貨批發，2009年開起了自己的工廠。

　量大促成優勢

　不管是早進入互聯網還是晚進入互聯網，消費者永遠看的是產品的質量和價格，懂得這個道理的林海燕專門從這兩方面下功夫。

　服裝做的是季節生意，許多做尾貨的生意的人不敢進大量的貨，一般都是網上有了訂單之后再去找尾貨。

　林海燕卻反其道行之。林海燕的東莞曉天服飾有限公司在東莞服裝批發市場，四五十平方米的辦公室全部擺放的全是衣服，不時有一些20左右的年輕人過來挑選衣服。在林海燕辦公樓的地下100多平方米的倉庫，還囤積了幾千種、價值100多萬的貨。

　“多數衣服才賣6.8元，你甚至分不出這些衣服與普通服裝店面出售的衣服的差別。”林海燕指著放在桌子上的產品圖片說。

　林海燕的秘訣就在于她的“反其道”。原來，轉手做尾貨的賣家通常會遇到兩個問題：第一，工廠經常要求一次性提貨一兩萬件。第二，尾貨有時候做的一次性交易。把客人帶到工廠去看，客人第二次就直接找工廠要尾貨。

　通常來說，一件尾貨服裝只賺了幾毛錢，很多轉手做服裝尾貨的貿易商擔心一次性囤貨較多賣不出去，囤貨對于小公司來說會造成資金壓力。

　而林海燕卻換了一個思維，“其實壓貨也是一種賺錢的方式。比如工廠有三萬件，你一次性能夠吞下三萬的話，肯定可以讓他們降價。打比方這件衣服，他按照他的生產價給我要八塊，但是我如果全部拿過來的話，可能兩塊就能拿了。無形當中，我自己就一件賺了六塊了。這些外貿尾貨即使三年賣不出，轉到內地去賣，還是時髦貨。”

　如此思考問題的林海燕索性在辦公樓地下室租下100多平方米的倉庫，一方面也是為了方便自己收貨，另一方面方便客人上門看貨。

　“反其道”讓林海燕很快有了競爭優勢。由于進貨量大，所以她的價格相對低廉，同時產品品種比競爭對手豐富，一個系列的款式就用十幾種。比如客戶想進13.8元價位的衣服，就能在林海燕這里找到一兩百種款式的衣服。此外，客戶可以直接上門看貨，隨時取貨。

　于是，很快，林海燕的競爭優勢轉成了訂單，找她訂貨的人原來越多，一天能出貨?件。銷售量大、訂貨多、價格便宜和種類多，如此形成一個良性循環。

　細節抓取目光

　其實，林春燕敢于反其道而行之，她心里是有底牌的：她的訂單多。互聯網上賣家都是扎堆買，兩年前還不回用QQ、打字速度很慢的林春燕，為什么能夠很快上手互聯網貿易?

　“1年365天，我幾乎360天都是泡在網上摸索的;平時參加網商聚會，我的單子特別大，什么問題都敢問，東莞網商聯盟的商友也特別熱心，無償教會我一些經驗。”林海燕用1年的時間熟悉了網絡操作。

　在容易復制經驗的互聯網上，只學經驗是不夠的，林海燕開始自己的創新，曉天服飾有兩點與其他尾貨貿易公司不同的地方：一般尾貨貿易商由于擔心采購商壓價，一方面忌諱說自己是尾貨，另一方面又以尾貨的方式在處理服裝，比如衣服堆成一堆直接放在網上。而林春燕又走了一招反棋，她在網上標明哪些商品時尾貨，哪些商品是自己生產的品牌。另外，林春燕就進在服裝批發市場挑一些喜歡拍照片的年輕女孩兒當模特，讓她們穿上衣服拍出和時尚雜志一樣效果的照片，然后把照片上傳到網上。

   “我的客戶大部分是批發商，還有去農村搞特賣的貿易商，一小部分是零售商，他們對價格非常敏感，告訴他們是尾貨反而能吸引他們;另外，我雇傭一個模特每次才花100元，但是拍出來的卻能使我的產品提升搞幾個檔次。”林春燕用了一些小心思便形成了自己的特色，而特色在互聯網貿易中尤為關鍵，能夠在眾多競爭對手中抓住客戶的注意力。可見，進入互聯網時間晚，只要用心做出與眾不同的特色一樣有機會可尋。

　由于林春燕的細節做得好，許多客戶對她產生了信任感。在曉天服飾只有林春燕一個人的時候，一個浙江的客人只和她在網上說了6次話，一下打四萬塊錢給她出貨。“我自己都嚇了一大跳，后來我把貨給他之后，告訴他下次不能這樣直接打錢給別人了，他是碰到我這樣老實的人，如果碰到騙子的話就倒霉了。我現在真的很感謝他，現在跟他還保持著關系。”許多創業者起步時期經濟狀況不好，贏得客戶的信任實際上就是贏得了訂單，而贏得客戶信任的不只是公司實力，還有人的做事態度。

　工廠和品牌是歸宿

　和許多做尾貨轉手貿易起家的賣家一樣，最后林春燕選擇了更為長遠的發展方向：建自己的工廠，并注冊自己的品牌。

　尾貨做到最后會遇到瓶頸：一是參與這個行列的人原來越多，利潤不斷被壓低，而且難以做大;第二，客戶天天看貨，沒有新貨源補進來的話，來了幾次就不來了。“如果有工廠的話，自己小量生產，不僅可以補充新貨源，而且也可以找些單子來做。”林春燕說道。

　李春燕認為按照曉天服飾目前的銷售量來說，不會讓一家工廠閑著，于是說干就干，2009年林春燕建立工廠，一個月開支10萬元，每天生產2000件衣服，她總是把自己工廠生產的品牌服裝掛在進門最顯眼的位置。

　20個人的工廠剛起步，就為林春燕帶了客戶。“在網上客戶愿意相信有工廠的貿易商。”林春燕說道。而林春燕建立工廠的目的不僅僅是為了贏得客戶的信任，而是想獲得第二次轉變。兩年之間，李春燕從地攤商成功轉變成網絡貿易商，如今，她想努力把曉天服飾由轉賣尾貨帶向品牌服裝公司之路。

　但是不可否認的是，許多依靠網絡起家的小貿易商，在取得快速發展的同時，卻無法掌控好發展速度，也并不知道如何管理人才、控制資金鏈。顯然，在林春燕未來的發展道路上，還有很多波折要經歷。