張洋：天潤曲軸試水電子商務

    目前國內汽配行業跨國采購中存在一個隱性規律:為汽車廠配套OE（整車配套）的大型國內汽配企業并不重視電子商務，因為他們本身就是各大歐美整車廠競相追逐的“稀缺資源”。恰恰相反的是，以開拓國外售后市場為主要目標的中小型汽配企業才是各種電子商務營銷手段的踴躍使用者。

    這一規律也不難解釋，主流OE汽配企業和世界上總共20～30家整車企業其實都有自己的溝通聯系渠道，表面看起來他們并不需要借助電子商務去掌握復雜繁多的國際供求信息。

    位于山東威海文登的天潤集團占據了75%的國內商用車發動機曲軸OEM市場，可以說是大型主流OE汽配企業的典型代表了。天潤曲軸在國內市場上和第二、第三名都拉開了很大的距離。這個行業老大最近卻“一反常態”地開始積極試水電子商務，而平臺就是奇瑞集團旗下的蓋世汽車網。

    行業老大也玩B2B，天潤集團為什么要“下海”到電子商務里游泳，B2B是否真的適用于國內主流OE汽配企業開拓跨國采購市場？

    負責天潤曲軸國際貿易的副總裁張洋告訴記者，其實天潤目前給自己定下了把8:2的內外貿比例通過5年發展轉變為5：5的戰略目標。

    開拓跨國采購的OE市場對天潤來說有降低企業運營風險和提高利潤兩種戰略意義。第一是國內汽車產業目前還不成熟，業務過于集中對天潤這樣的超大型汽配企業意味著潛伏的風險，張洋特別指出，國內新車市場目前雖然在瘋長，但幾年之后必然會有回落，到時候汽配企業們跟風增加的大量產能就有過剩的危險，這更意味著開拓外貿的必要性。

    第二是國內新車市場價格跳水太快，對天潤的利潤空間壓縮非常大，開拓跨國采購OE市場也可以為企業提高利潤空間。

    “倍受跨國采購商追捧”的天潤當然每個月都有幾個國際采購商來參觀，但最終能夠落實下來的意向卻不算多，“不愁嫁的美女”為什么天天相親也沒有很快找到婆家？ 

    張洋總結了自己的心態：目前國內汽車市場高速成長，供不應求的天潤為了應付國內市場最近半年就增加了50%的產能，已經處于飽和狀態。雖然有國際化的5年戰略，天潤在面對國外OEM訂單時仍然有點“挑剔”。“我們要選擇有意義的戰略合作伙伴，尋找能夠對我們企業技術和管理長足發展有益的合作伙伴。”

     除了“挑剔”的心態，張洋還看到了很多現實問題，“現在的全球采購主要是以OEM為主，而OEM對設備以及生產的穩定性、技術含量要求都非常高。而中國汽配企業的質量觀念以及設備水平與國外同行還有比較大的差距，如果要接相關訂單就面臨著一個投資投入的問題。所以，接不接跨國采購訂單對我們來說還面臨著一個取舍問題，要權衡投入產出比和各種因素。”

    這個問題到了具體產品線上就更明顯了。根據自己的設備、技術長處，天潤有自己擅長的曲軸產品類型，但來天潤考察的跨國整車大鱷們一般要采購的不是自己的成熟產品，就是新產品。

    一個新產品的開發周期很長，對前期投入要求比較高，天潤必須要得到這個新產品市場前景夠大的保證才能開發，否則花大錢投資購買生產線的風險太大了。

    如果是對方自己的成熟產品，一般天潤和采購商對工藝的理解會有很大差異，如果訂單吸引力不特別大，為了采購商單獨修改工程方案，天潤又感到不值得。

    蓋世汽車CEO陳文凱是這么解釋這種局面的：原本是跨國整車廠條件苛刻然后要求國內供應商配合，可是當天潤曲軸這種國內頂級供應商也有了“好女不愁嫁”的“取舍”的時候，雙方復雜的需求就不好匹配了。各大整車廠駐華采購經理“走馬觀花”的相親卻無功而返的可能性就很高了。

    其實，對于想要拓展國際化市場的國內主流汽配OE企業來說，這種現象具有一定的普遍意義。

    “好女不愁嫁”的天潤要怎樣才能盡快嫁出去呢？2006年底的菲亞特供應商大會上，張洋遇見了蓋世汽車網CEO陳文凱，這一次溝通觸動了他。陳文凱認為在目前的跨國汽配采購中，對于采購商，要快速找到適合的供應商可能會耗費大量的時間成本和人力成本，對于供應商其實也是一樣的。如果能有一個中間力量在信息層面做好專業性匹配和全程溝通，對于供采雙方會省力得多。顯然沒有比電子商務更適合擔任這個中間角色的了。

    說起互聯網和電子商務，張洋原本認為互聯網對天潤這樣的企業只能起到品牌塑造和推廣的作用，蓋世汽車網真的能幫天潤找到“婆家”么？

    試水電子商務

    很快天潤就加入了蓋世汽車網的金牌會員，開始了電子商務之旅。蓋世汽車網馬上為天潤介紹了美國雷諾汽車。“第一次發現跨國采購也可以這么做。”張洋感嘆。雙方都不用辛苦奔波，蓋世汽車網先讓天潤填了一張詳細的表格，表格涉及到企業的方方面面，從財務情況到技術參數。陳文凱告訴記者，有的企業對填這張表很抵觸，覺得侵犯和泄漏了企業隱私，但實際上跨國采購在基本材料審核上就是如此嚴格，這也是為了后續工作打好基礎。

    第二部分就是技術交流了。雷諾提交了相關產品的圖樣給天潤，天潤對這個產品進行技術、設備、質量上的驗證討論。復雜的驗證涉及到方方面面，比如天潤現有機器是否夠條件接單，如果需要追加投資由哪一方進行，如果由天潤自己追加的話是否值得。

    張洋告訴記者，天潤之前自己也接觸過雷諾汽車，但雙方都有大量事務要處理，很容易跟進到一半就丟了。現在有了蓋世的協調配合，天潤和雷諾就可以順利地完成商務談判之前的技術交流。“汽配OEM訂單的技術交流必須先于商務談判做完。”雙方光圖紙溝通就需很長一段時間，有了蓋世汽車網的協調，溝通效率和訂單成功率都提高很多。

    天潤還希望主動出擊，尋找適合自己的曲軸訂單，比如生產研發過的產品類型，或者現有設備就能生產的，而不是被動地等待采購商來選擇。

    蓋世汽車網開始幫助天潤實現這一點。天潤一直是意大利菲亞特集團在國內的供應商，紐荷蘭則是菲亞特全球下屬的農用車品牌，張洋發現紐荷蘭要采購一種可能和天潤條件相符的曲軸，蓋世汽車網馬上幫天潤進行了聯系，天潤很快就和紐荷蘭的國內采購負責人溝通了相關情況，目前也進入了洽談階段。

    跨國汽配采購市場上商機瞬息萬變，只有反應最快的人才有希望贏得市場。作為緊密跟蹤各種跨國汽配采購動態的綜合信息平臺，蓋世汽車網能夠第一時間掌握這些需求的變化。借助蓋世和電子商務，天潤也開始“敏捷”起來。比如天潤能生產一種適用通用公司歐洲某車型的曲軸，不過通用一度表示要在上海自己投資生產，所以天潤就只考慮打進該產品的韓國OE市場了。不過最近通用卻打算放棄自己投資生產，計劃在中國采購，通用找到了蓋世汽車網，而天潤通過蓋世也第一時間獲得了這個重要的市場信息，最快獲得信息也就意味著商機。

    除了快速獲得市場信息，張洋告訴記者，天潤對蓋世這個平臺還有一個預期，就是能夠協助自己完成跨國采購談判中的技術溝通階段，甚至還有商務溝通的前期。張洋笑著說，如果能實現這一點，蓋世就是天潤的“虛擬”外貿部門了。

    天潤目前通過蓋世運作的各種跨國采購訂單談判雖然都還沒完成，“婆家還沒最后定下。”不過有了電子商務這個得力幫手，“出嫁”這一天應該已經不遠了。